تحلیل ۵C یک فریم ورک در حوزه بازاریابی است که بازار هدف کمپانی را تحلیل و بررسی می کند. به کمک تحلیل ۵C در بازاریابی، یک کسب و کار می تواند به بینش شفاف تر و دقیق تری نسبت به بازاری که در آن مشغول به فعالیت است، دست یابد.
همچنین تحلیل ۵C در بازاریابی، ریسک اخذ تصمیم های غلط یا پر هزینه را به حداقل کاهش می دهد چرا که به کمک این فریم ورک، کمپانی با درایت و آگاهی بیشتری نسبت به وضعیت حاکم بر بازار هدفش، تصمیم گیری می کند.
۵ فاکتور اصلی تحلیل ۵C
در واقع ۵C برگرفته از ۵ فاکتور اصلی در این شیوه از تحلیل بازار است. درواقع تحلیل و بررسی بازار هدف یک کمپانی در فریم ورک ۵C، حول محور این ۵ فاکتور انجام می شود. این ۵ فاکتور که نام تمام آن ها با حرف C آغاز می شود، به شرح زیر هستند:
- Company = کمپانی یا شرکت
- Collaborators = یاری دهندگان یا همکاران
- Customers = مشتریان
- Competitors = رقبا
- Context یا Climate = زمینه یا محیط فعالیت
در ادامه هر یک از این ۵ فاکتور را به صورت مجزا توضیح داده و یاد می گیریم که به طور کلی چطور می توان از تحلیل ۵C در بازاریابی بهره جست.
۱- شرکت یا Company
زمانی که یک کمپانی تصمیم می گیرد در کسب و کار خود از تحلیل ۵C در بازاریابی استفاده نماید، اولین چالشی که با آن رو به رو است تشخیص مزایای بازار رقابتی است که برای آن کمپانی وجود دارد. این مزیت های رقابتی می توانند مربوط به برابری و تساوی ارزش برندهای موجود در بازار باشند. یا اینکه نشأت گرفته از وضعیت اقتصادی شرکت ها و بودجه های مالی آن ها باشند، و یا حتی تاثیر گرفته از تکنولوژی مورد استفاده شرکت ها در تولید محصولات باشند.
درواقع بر اساس این فاکتور، مزیت های رقابتی کمپانی سنجیده می شوند. تمام زوایا و وجوهی از آن که در مقایسه با کمپانی های دیگر در همان بازار مشترک، یک مزیت محسوب می شوند مشخص شده، بررسی و تحلیل می شوند. به این ترتیب معلوم می شود که این کمپانی ارزش های پایداری در بازار عرضه می کند یا اینکه در چشم مخاطبین، یک کمپانی ناپایدار و موقت است.
۲- همکاران یا Collaborators
Collaborators در لغت به معنای همکاران یا یاری دهندگان است. بنابراین منظور از این فاکتور در تحلیل بازاریابی ۵C، شناسایی و بررسی تمامی عوامل و موجودیت هایی است که به نحوی در حال یاری رساندن به کمپانی هستند. در این فاکتور از فریم ورک ۵C، شما به عنوان یک صاحب کسب و کار، فهرستی از تمام شرکت ها، همکاران و عواملی که شما را در مسیر و بیزینستان همیاری و همارهی می کنند، تهیه می کنید.
برای تهیه این لیست حتما باید اولویت بندی را رعایت کنید تا تمرکز ذهنی شما حین بررسی موارد از بین نرود. برای مثال تمامی شرکت های توزیع کننده یا تامین کننده یا تبلیغاتی که شما را در مسیر کسب و کارتان یاری می کنند را به ترتیب از بزرگترین و مهم ترین آن ها تا کوچکترین و کم اثرترین آن ها در فهرستی به همراه اطلاعات تماسی و کاری که برای شما انجام می دهند، یادداشت نمایید.
۳- مشتریان یا Customers
تمامی مشتریان یا مخاطبینی که پتانسیل تبدیل شدن به مشتریان یک کسب و کار دارند را می توان به سه دسته کلی زیر طبقه بندی کرد:
- Total Available Market
- Serviceable Available Market
- Serviceable Obtainable Market
به طور کلی می توان بازار هدف یک کمپانی را از جهات مختلفی دسته بندی کرد. برای مثال دسته بندی مشتریان بر اساس موقعیت جغرافیایی، دسته بندی آن ها بر اساس فاکتورهای روانشناسی یا بسیار از حالات دیگر. اما این سه دسته بندی کلی که در بالا ذکر شد در واقع مشتریان کسب و کار را به شرح زیر طبقه بندی می کند که به کمک آنها می توانید اندازه بازار (Market Size) را نیز محاسبه کنید :
- دسته بندی اول یعنی Total Available Market که به آن TAM نیز می گویند، به هر مشتری احتمالی که محصول یا خدمتی خاص را نیاز دارد، اشاره می کند.
- Serviceable Available Market که به آن SAM نیز می گویند، درواقع یک زیر مجموعه ای از TAM است و به مشتریانی اشاره دارد که پتانسیل استفاده از محصولات و خدمات ما را دارند.
- The Serviceable Obtainable Market که با آن SOM نیز می گویند، زیر مجموعه ای SAM است و درواقع بسیار تخصصی تر شده و به گروه کوچکتری از مشتریان اشاره دارد. این بخش به مشتریانی اشاره دارد که دقیقا بازار هدف ما هستند و به طور دقیق آن افرادی هستند که حتما به محصولات و خدمات ما نیاز دارند.
۴- رقبا یا Competitors
رقبا از بین تمام شرکت هایی پیدا می شوند که با کسب و کار ما هم سو و هم جهت بوده و در یک حیطه کاری، فعالیت می کنند. یکی از راه های تشخیص رقیب در بازار، توجه به سهمی از بازار است که تحت سلطه شرکت رقیب درآمده است. به عبارت ساده تر، باید ببینید که چند درصد از بازاری که در آن فعالیت می کند تحت سلطه شرکت رقیب قرار گرفته است. نام این شرکت و محصولات یا خدماتش، در چند درصد از بازار هدفتان دائما به گوش رسیده یا دیده می شود.
بنابراین فهرستی از تمام شرکت هایی تشکیل دهید که می دانید در زمینه فعالیت شما مشغول به کار هستند. می توانید از عنوان رقیب برای آن ها استفاده کنید. حتما این فهرست را به ترتیب اولویت از قوی ترین رقیب با مشخصات مهم آن یادداشت کرده و به سمت ضعیف ترین رقیب پیش بروید.
۵- محیط کسب و کار یا Context
اگر با تحلیل PESTEL آشنا باشید، به خوبی می دانید که تحلیل محیطی که یک کسب و کار در آن مشغول به فعالیت است، بیشتر توسط این ابزار صورت می گیرد. بنابراین در فاکتور پنجم از تحلیل بازاریابی ۵C، ما از PESTEL برای شناخت محیط خارجی کسب و کار خود استفاده می کنیم.
PESTEL درواقع محیط خارجی کسب و کار را به بخش هایی که می توانند بر روی آن کسب و کار اثر بگذارند تقسیم می کند. این بخش ها شامل هر قسمتی از محیط خارجی است که به نحوی بر روی کسب و کار اثر می گذارد. چه کسب و کار ما کنترلی بر روی آن داشته باشد چه کوچکترین دسترسی به آن نداشته باشد.
همانطور که در تصویر بالا مشاهده می کنید، محیط خارجی کسب و کار به بخش های مختلفی به شرح زیر طبقه بندی شده اند:
Political
بخش سیاسی محیط بیرونی کسب و کار؛ درواقع به سیاست های جاری در کشور یا محیطی اشاره دارد که کسب و کار در آن مشغول به فعالیت است. بدیهی است که تصمیمات سیاسی اخذ شده در کشور به هر نحوی می توانند بر روی روند رشد و حرکت کسب و کار تاثیر بگذارند.
Economic
بخش اقتصادی محیط بیرونی کسب و کار؛ کاملا واضح است که هر اتفاقی برای وضعیت اقتصادی کشور رخ دهد، تاثیر مستقیمی بر روی کسب و کار می گذارد.
Social
بخش اجتماعی محیط بیرونی کسب و کار؛ اگر بخواهیم جامعه ای که کسب و کار در آن مشغول به فعالیت است را مورد تحلیل و بررسی قرار دهیم باید به موارد زیادی توجه کنیم که خواه ناخواه بر روی وضعیت کسب و کار تاثیر می گذارد. ابعاد مختلفی مانند روانشناسی، اتفاقات ناگهانی که در جامعه به وقوع می پیوندد، طر زندگی افراد جامعه، خلق و خوی افراد جامعه و بسیاری موارد دیگر که به هر نحوی بر روی روند رشد و توسعه کسب و کار اثر می گذارد.
Technological
بخش تکنولوژی محیط بیرونی کسب و کار؛ تکنولوژی هر روز پیشرفت می کند و هر شخص حقیقی یا حقوقی را وادار به سازگاری با خود می نماید. بنابراین این بخش از محیط بیرونی کسب و کار می تواند با یک نوآوری مسیر حرکت کسب و کار کاملا تغییر دهد.
Legal
بخش حقوقی و شرعی محیط بیرونی کسب و کار؛ شرعیات و قوانین حاکم بر جامعه ای که یک کسب و کار در آن مشغول به فعالیت است، می تواند حتی با تغییرات جزئی نیز، اثری بزرگ در مسیر کسب و کار ها بگذارد.
Environmental
بخش طبیعی محیط بیرونی کسب و کار؛ هر لحظه امکان بروز حادثه یا ایجاد تغییری در محیط طبیعی است که یک کسب و کار در آن مشغول به فعالیت است؛ از این رو باید این بخش را به عنوان فاکتوری که تغییرات آن می توانند کسب و کار را تحت تاثیر قرار دهند؛ در نظر گرفت.
چطور تحلیل ۵C در بازار را برای کسب و کار خود اجرا کنیم؟
حال که با ۵ فاکتور موجود در این تحلیل آشنا شدیم. دانستیم که هر حرف C بیانگر چه عبارتی است و از چه مفهومی سخن می گوید. بهتر است ببینیم که چطور باید این تحلیل را در کسب و کار خود اجرا نماییم.
در هر بخش از این تحلیل، از خود سوال بپرسید. در واقع تمام تحلیل ۵C با پرسش و پاسخ پیش می رود. پاسخی که شما به سوالات پرسیده شده در هر بخش می دهید، در واقع همان داده هایی هستند که قرار است فهرست های خود را با آن ها تشکیل دهید.
سوالاتی که در هر بخش از خود می پرسید می تواند به شرح زیر باشد :
سوالات مربوط به Company :
- کسب و کار شما چه می فروشد؟
- محصولات اصلی شما کدام ها هستند؟
- مزیت های محصولات شما چیست؟
- چرا مشتریان باید از شما خرید کنند؟
- رقبای شما چه کسانی هستند؟
- در کدام بخش از بازار امکان پیشرفت برای شما فراهم است؟
- برداشت رایج مشتریان از کسب و کار شما چیست؟
- کسب و کار شما از سرمایه گزاری بر روی کدام بخش سود بیشتری به دست می آورد؟
- اگر لازم باشد بخشی از کسب و کار خود را قربانی رشد سایر قسمت ها نمایید، آن بخش کدام است؟
- اهداف بیزینس شما چیست؟
سوالات مربوط به Collaborators :
- چه کسی مسئول انجام عملیات روزمره و یا هر روزه شرکت است؟
- آیا شما در راه اندازی این کسب و کار شریکی داشتید؟
- آیا کسب و کار شما سرمایه گزاران یا سهامدارانی دارد؟
- چه کسانی که محصولات شما را بازاریابی کرده، توزیع و به بازار عرضه می کنند؟
- برای واردات یا تامین محصولات خود از کدام کمپانی کمک می گیرید؟
- آیا کارمندان و نیروهای دورکار دارید؟ نیروهایی که در شرکت شما حضور ندارند اما به صورت پروژه ای (فریلنسری) یا دورکاری با شما همکاری می کنند؟
- آیا برای شبکه های اجتماعی خود، نیرو، تیم یا شرکت دیگری را به همکاری گرفته اید؟
سوالات مربوط به Customers :
- مشتری ایده آل شما کیست؟
- مشخصات فردی مشتریانی که قصد هدف قرار دادن آن ها را داریدچیست؟ (پرسنای مشتریان شما چیست؟)
- در حال حاضر چه افرادی از شما خرید می کنند؟
- پرفروش ترین و معروف ترین محصولات شما کدام هستند؟
- آیا برای محصولات خود بازخورد منفی دریافت کرده اید؟
- اگر صاحب یک سایت هستید، بر اساس گوگل آنالیتکس شما، کدام صفحات از وبسایتتان بیشترین بازخورد را داشته است؟
- مشتریان کدام ویژگی کسب و کار شما را جالب و ارزشمند می دانند و کدام ویژگی نتوانسته است نظر آن ها را جلب کند؟
سوالات مربوط به Competitors :
- اسامی شرکت هایی که در حال حاضر در زمینه فعالیت شما به عنوان رقیب حضور دارند چیست؟
- آیا این رقبا از تازه واردان این عرصه هستند یا قدیمیان بازار کار؟
- آیا محصولات شما با محصولات موجود در بازار تفاوت بسیار زیادی دارد؟
- درباره این رقبا تحقیق کنید و ببینید در کدام بخش ها قوی و در کدام بخش ها ضعیف عمل می کنند؟
- رقبای شما از چه روش هایی برای جلب توجه مشتری استفاده می کنند؟
- پرسنای مشتریانی که نظرشان به سمت رقبای شما جلب می شود، چیست؟
- رقبای شما در شبکه های اجتماعی چگونه ظاهر شده اند؟ قوی، ضعیف یا معمولی؟
- آن ها چه کاری انجام می دهند که شما آن را انجام نمی دهید، در چه بخش هایی با شما تفاوت دارند؟
سوالات مربوط به Climate :
- آیا وضعیت اقتصادی کشور در این اواخر تغییراتی داشته است؟ اگر بله، این تغییرات تا چه میزان بر روی کسب و کار شما اثرگذار خواهند بود؟
- چه نوآوری هایی از طرف تکنولوژی ممکن است رخ دهد که کسب و کار شما دستخوش تغییر شود؟ آیا این نوآوری های احتمالی برای شما به رقیب تبدیل می شوند یا فرصت؟
- آیا منابع یا مراجع فرهنگی یا موارد یکه ریشه در عقاید و سبک زندگی مردم داشته باشد، وجود دارند که بتوانید از آن طریق محصولات خود را در معرض دید مشتریان قرار دهید؟
- اگر قوانین خاصی وضع شوند که بتوانند کسب و کار شما را دستخوش تغییر کنند، آن قوانین کدام ها هستند؟
تحلیل ۵C در بازار چگونه به کسب و کار ما کمک می کند؟
زمانی که ما برای کسب و کار خود، فهرستی از تمام موارد عنوان شده در ۵C را تشکیل می دهیم، شرایط حاکم بر زمان فعلی فعالیت شرکتمان در محیط داخلی، محیط بازار هدف و محیط خارجی به یک تابلوی کاملا واضح و مرتب تبدیل می شود که تماشای آن ذهن ما را نظم بخشیده و شفاف می سازد.
به این ترتیب می توانیم با در نظر گرفتن کلیه موارد تاثیر گذار بر سرنوشت کسب و کار خود و همچنین در نظر داشتن تمام شرایط و ضوابط حاکم بر زمان حالِ کسب و کارمان، تصمیمات درست و اثر بخشی را اخذ کرده و به اجرا در آوریم.
درواقع شما با پاسخ دادن به پرسش هایی که در هر بخش از خود می پرسید، با ترس های خود مواجه می شوید، با آنچه که اگر رخ دهد ممکن است کسب و کار شما حتی از بین رفته و نابود شود نیز رو به رو می شوید. در این صورت از هر فراز و نشیب احتمالی که در مسیر بیزینستان وجود دارد آگاه خواهید بود و بهتر و راحت تر تصمیم خواهید گرفت.
