کسب‌وکارهای نوآوری که در حوزه تجارت الکترونیک فعالیت می‌کنند، طی یکی دو دهه اخیر تغییرات بزرگ در عادات خرید مردم به وجود آورده‌اند و از سوی دیگر، دسترسی به محصولات و خدمات گوناگون را آسان کرده‌اند. برای توضیح باید گفت که تجارت الکترونیک (Electronic Commerce | eCommerce) نوعی مدل کسب‌وکار به حساب می‌آید که به فروشندگان و مصرف‌کنندگان اجازه می‌دهد به خرید و فروش آنلاین کالا مشغول شوند. در دنیای امروزی انواع تجارت الکترونیک را شاهد هستیم و تبدیل کردن ایده‌های مختلف به کسب‌وکارهایی موفق، آسان‌تر از همیشه شده است. اگر شما هم تصمیم به راه‌اندازی کسب‌وکار الکترونیک یا فروشگاه اینترنتی خود گرفته‌اید، لازم است با انواع تجارت الکترونیک آشنا شده و بدانید کدام‌یک، بیشترین اهرم‌های لازم را در اختیارتان می‌گذارد. برای آشنایی با این کسب‌وکارها، به مطالعه ادامه دهید.
انواع تجارت الکترونیک چیست؟
تجارت الکترونیک نوعی مدل کسب‌وکار است که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد محصولات و خدمات خود را به صورت آنلاین در اختیار مشتریان بگذارند.
اگر بخواهیم به بررسی انواع تجارت الکترونیک بپردازیم، در مجموع شاهد شش مدل کسب‌وکار خواهیم بود:
- کسب‌وکار به مصرف‌کننده (B2C)
- کسب‌وکار به کسب‌وکار (B2B)
- کسب‌وکار به دولت (B2G)
- کسب‌وکار به کسب‌وکار به مصرف‌کننده (B2B2C)
- مصرف‌کننده به مصرف‌کننده (C2C)
- مصرف‌کننده به کسب‌وکار (C2B)
در ادامه به بررسی هرکدام از این موارد پرداخته و در قسمت بعدی نیز به سراغ فاکتورهای اصلی به هنگام انتخاب مدل کسب‌وکار مورد نیاز خواهیم رفت.
کسب‌وکار به مصرف‌کننده
همانطور که از نامش پیداست، مدل «کسب‌وکار به مصرف‌کننده» (Business to Consumer | B2C) زمانی پدید می‌آید که یک شرکت، محصولات یا خدمات خود را مستقیما به کاربران نهایی می‌فروشد. این رایج‌ترین شکل از تجارت در دنیای امروزی به حساب می‌آید. تجارت الکترونیک B2C ساختاری کاملا سرراست دارد. هر زمان که از سوپر مارکت خرید می‌کنید، هر زمان که غذایی در رستوران می‌خورید، هر زمان که به سینما می‌روید و هر زمان که موی خود را اصلاح می‌کنید یک تراکنش B2C به انجام می‌رسد. شما مشتری نهایی محصولات و خدماتی هستید که ارائه می‌شوند.
در جهان تجارت الکترونیک، پنج نوع مدل کسب‌وکار B2C مختلف داریم: فروشندگان مستقیم، واسطه‌های آنلاین، مدل‌های تبلیغ‌محور، مدل‌های جامعه‌محور و مدل‌های قیمت‌محور.
- فروش مستقیم رایج‌ترین مدل است و زمانی رقم می‌خورد که مصرف‌کنندگان، محصولات را از خرده‌فروشی‌های آنلاین تهیه می‌کنند.
- واسطه‌های آنلاین هم کسب‌وکارهایی آنلاین هستند که فروشندگان و مصرف‌کنندگان را کنار هم آورده و در ازای این خدمات، مقداری از هر تراکنش را برای خود برمی‌دارند.
- در مدل تبلیغ‌محور، اطلاعات به صورت رایگان در اختیار کاربران قرار می‌گیرد و درآمدزایی از طریق نمایش تبلیغات روی سایت امکان‌پذیر می‌شود.
- شبکه اجتماعی فیسبوک را می‌توان مثالی از یک وب‌سایت جامعه‌محور به حساب آورد که با نمایش تبلیغات هدفمند اینترنتی و مرتبط به جمعیت‌شناسی‌های گوناگون، درآمدزایی می‌کند.
- در نهایت مدل قیمت‌محور هم شرکت‌هایی را در بر می‌گیرد که اطلاعات یا سرگرمی را در ازای قیمتی مشخص به مصرف‌کنندگان می‌فروشند، مانند سرویس استریم محتوای نتفلیکس.
طی سال‌های اخیر، فروش کسب‌وکارهای آنلاین B2C با رشد قابل توجهی همراه بوده است. بسیاری از خرده‌فروشی‌های سنتی و خشت و ملات (به معنای آن‌هایی که از طریق فروشگاه‌های فیزیکی فعالیت می‌کنند) یا به ورطه نابودی کشیده شدند و یا مسیری تازه برای خود ترسیم کرده و امکان خرید آنلاین را برای مشتریان خود فراهم آوردند.
این رویکرد ترکیبی یا به اصطلاح «هیبرید» زمانی رخ می‌دهد که شرکت‌ها هم فروشگاه‌های فیزیکی خود را حفظ می‌کنند و هم پلتفرمی برای خرید آنلاین راه می‌اندازند. برای مثال اکنون کم نیستند شرکت‌هایی که اجازه می‌دهند محصولی را به صورت آنلاین خریده و سپس در یکی از فروشگاه‌های فیزیکی نزدیک خود، تحویل بگیرید. بسیاری شرکت‌ها ضمنا اجازه می‌دهند که مشتریان محصولاتی که به صورت آنلاین خریده‌اند را برای فروشگاه‌های محلی باز پس فرستاده و پول خود را استرداد کنند.
برای پیاده‌سازی موفقیت‌آمیز مدل تجاری B2C، کسب‌وکارها باید متکی بر پلتفرمی باشند که به سرعت دچار تغییر شده و بدون تاخیر در خدمات‌رسانی، با نیازهای مشتریان تطبیق می‌یابد.
کسب‌وکار به کسب‌وکار
مدل «کسب‌وکار به کسب‌وکار» (Business to Business | B2B) زمانی پدید می‌آید که یک شرکت، محصولات یا خدمات خود را مستقیما به کسب‌وکارهای دیگر می‌فروشد. تجارت الکترونیک B2B را می‌توان به دو روش‌شناسی مختلف تقسیم کرد: عمودی و افقی.
کسب‌وکارهای محور عمودی، صرفا به مشتریان حاضر در صنعتی به‌خصوص خدمت‌رسانی می‌کنند. در رویکرد افقی اما می‌توان محصولات و خدمات را در اختیار مشتریانی از صنایع گوناگون گذاشت. هرکدام از این رویکردها مزایا و معایب خاص خود را دارند و برای مثال می‌توان به تخصص صنعتی و عمق بازار در رویکرد عمودی و پوشش گسترده بازار و تنوع مشتریان در رویکرد افقی اشاره داشت.
هر دو می‌توانند مسیری بسیار سودآور برای شرکت شما ترسیم کنند، اما استراتژی شما کاملا وابسته به محصولات و مشتریان شما خواهد بود و بنابراین باید آن‌ها را به دقت انتخاب کرده و بچینید.
کسب‌وکارهای B2B در طول تاریخچه خود همواره چند قدم از همتایانی که فروش مستقیم به مصرف‌کنندگان دارند عقب‌تر مانده‌اند، خصوصا وقتی صحبت از ابتکار تجاری و فروش دیجیتال باشد. مشکل را می‌توان عمدتا در مذاکره ها بر سر قیمت و همکاری جستجو کرد و بسیاری از کسب‌وکارها به اتکا بر نمایندگان فروشی که اصلی‌ترین کانال‌های درآمدزایی را فراهم می‌آوردند، عادت داشتند.
خریداران B2B مدرن حسابی از تکنولوژی سر در می‌آورند و همان خواسته‌ها و عادات خرید مصرف‌کنندگان معمولی را دارند. سهولت در استفاده، انعطاف‌پذیری، سفارشی‌سازی و به دست آوردن تجربه‌ای یکپارچه، جزو بنیادین‌ترین انتظارات مشتریان به حساب می‌آیند و باید توجهی ویژه به تجربه کاربر نشان داد.
کسب‌وکار به دولت
مدل «کسب‌وکار به دولت» (Business to Government | B2G) به معنای حالتی است که یک شرکت، محصولات و سرویس‌های خود را به صورت مستقیم در اختیار یک آژانس دولتی می‌گذارد. این آژانس می‌تواند آژانس محلی، استانی، کشوری یا فدرال باشد.
به عنوان مثالی از ارتباط B2G می‌توان به تولیدکنندگان مهماتی اشاره کرد که مهمات ارتش ایالات متحده را تامین می‌کنند. مثالی از ارتباط B2G محلی هم می‌تواند یک شرکت مهندسی خصوصی باشد که خدمات مهندسی‌اش را در اختیار دولت محلی می‌گذارد تا امکان توسعه سیستم آب و فاضلابی جدید مهیا شود. در مدل B2G، شرکت‌ها معمولا پروژه‌ها را از طریق مزایده‌های دولتی به دست آورده و عهده‌دار می‌شوند.
طبیعی است که ارتباط با آژانس‌های دولتی، تفاوت‌هایی بزرگ با همکاری با دیگر کسب‌وکارها یا مصرف‌کنندگان دارد. از آن‌جایی که باید تشریفات اداری گسترده‌ای را پشت سر گذاشت، قراردادهای این حوزه با سرعت بسیار کندتری نسبت به دیگر بازارها پیش می‌روند.
نکته مهم اینکه برخلاف بسیاری از تراکنش‌های B2C، آژانس‌های دولتی مستقیما وارد یک وب‌سایت تجارت الکترونیک نشده و سفارش خود را بدین شکل ثبت نمی‌کنند. هرچند که می‌توان استثناهایی را نیز یافت. برای مثال یک آژانس دولتی محلی ممکن است از شرکتی فعال در حوزه تجارت الکترونیک بخواهد که به تعمیر تجهیزاتی به‌خصوص بپردازد. در واقع فاکتورهای مختلفی بر جنس روابط B2G تاثیر می‌گذارند که از جمله آن‌ها می‌توان به ابعاد آژانس مورد نظر و همینطور نیازهای آن اشاره کرد.
کسب‌وکار به کسب‌وکار به مصرف‌کننده
از میان انواع تجارت الکترونیک، مدل «کسب‌وکار به کسب‌وکار به مصرف‌کننده» (Business to Business to Consumer | B2B2C) به حالتی گفته می‌شود که یک شرکت، محصول خود را به شرکتی دیگر می‌فروشد که آن نیز به فروش به مصرف‌کنندگان می‌پردازد. یک مثال از B2B2C می‌تواند توافقی باشد که میان یک توزیع‌کننده عمده و فروشگاه‌های خرده‌فروشی مختلف شکل می‌گیرد تا محصولات را به دست مشتریان نهایی برساند. مدل B2B2C از سه بخش تشکیل شده است: کسب‌وکار نخست (یا کسب‌وکار مبدا محصول)، واسطه و مشتری نهایی.
به روش‌های مختلفی می‌توان مدل کسب‌وکار B2B2C را در دنیای تجارت الکترونیک پیاده‌سازی کرد. برای مثال یک شرکت می‌تواند برای تبلیغ محصولات و خدمات خود به همکاری با شرکتی دیگر مشغول شده و مقداری از سهم هر فروش را در اختیار آن بگذارد. اصلی‌ترین مزیت مدل کسب‌وکار B2B2C برای شرکت‌های فعال در حوزه تجارت الکترونیک این است که می‌توانند مشتریانی تازه به دست آورند. بنابراین شرکت‌های تازه‌تاسیسی که به دنبال راهی برای گسترش سریع جامعه مشتریان می‌گردند می‌توانند این نکته را مد نظر داشته باشند.
