مشتریان و مخاطبان بازاریابی B2B انسان هستند و هر انسان در زمان تصمیم گیری تحت تأثیر احساسات قرار می گیرد. با خواندن این مقاله می توانید از ترفند های ذکر شده برای برانگیختن احساسات مشتری در بازاریابی استفاده کنید.
برانگیختن احساسات مشتری در بازاریابی
بسیاری از تصمیم ها برای خرید بر پایه ی برانگیختن احساسات مشتری در بازاریابی شکل می گیرد. این احساسات از انتخاب حیوان خانگی گرفته تا خرید خانه یا انتخاب محل برای عروسی می تواند مشتری را درگیر کند. اما احساسات مشتری در بازاریابی نیز همین گونه است؟از آنجا که این گونه تصمیمات کاملا بر پایه ی احساسات هستند، بسیاری به اشتباه تصور می کنند که تصمیمات جمعی، و کمتر شخصی، زیاد با احساسات قاطی نمی شود.
بازاریابی B2B
این تصور رایج در بازاریابی B2B بسیار اشتباه است اما خب گاهی حقیقت چیز دیگری را نیز نشان داده است.
ممکن است شما به کسب و کار دیگری محصول یا خدمات بفروشید، اما خب حقیقت این است که آن شرکت متشکل از افراد مختلفی است. یک یا چند نفر از آن افراد هم در مورد خرید محصول یا خدمات شما نسبت به رقبا تصمیم میگیرند. اینجاست که احساسات مشتری در بازاریابی برای همه مهم می شود.
مهم نیست که چه اعداد و ارقامی در دیتا ها و اطلاعات از پیش تعیین شده وجود دارد، چیزی که مهم است این است که افراد هنوز بخش عظیمی از تصمیمات خود را بر اساس احساسات شخصی خود می گیرند.
احساسات مشتری در بازاریابی
هیجانات احساسی در بازاریابی B2B موثر است.
احساسات مشتری در بازاریابی یعنی همین که مردم، با وجود در دسترس بودن محصولات برتر و با قیمت کمتر، به صف آیفون حمله می برند.
احساسات در بازاریابی B2B دقیقاً به همین شیوه کار می کند.
افراد در زمان تصمیم گیری تحت تأثیر احساسات قرار می گیرد. این البته که در ذات طبیعت ماست.
در این مقاله برخی از ترفند هایی آورده شده که می توانید از آن ها برای برانگیختن احساسات مشتری در بازاریابی استفاده کنید.
۱٫ از هنر قصه گویی در محتوای خود غافل نشوید
قصه گویی یکی از بهترین ترفند ها برای ایجاد ارتباط عاطفی با مخاطب است.
داستانها قابل حس هستند و تصویری عینی برای مخاطبان شما ایجاد می کنند. یک داستان خوب مخاطب را به خود جذب می کند و او را با شما در متن داستان همراه می کند. داستان ها، محتوای شما جالب و به یاد ماندنی می کنند.
با این حال، قصه گویی یکی از ترفند هایی است که اغلب به عنوان یکی از ویژگی های منحصر به فرد B2C (تجارت به مصرف کننده) شناخته می شود. داستانها می توانند برای هر برندی اثر گذار باشند، شما فقط باید شخصیت خود را بشناسید و آن را بشناسید.
مدیر بازاریابی محصول
بدانید دارید به صاحبان مشاغل یا یک مدیر بازاریابی محصولی را می فروشید. باید بدانید نقطه ضعفهای شان چیست. باید بدانید چگونه می توانید داستانی را بیان کنید که نقاط ضعف آن ها را مشخص کند و بتواند راه حلی را درون خود داشته باشد.در داستان تان برای خوانندگان خود تصویری بکشید که دقیقاً نشان دهد چگونه برند تجاری شما راه حل مشکلات آنها است. باید با این ترفند احساسات مشتری در بازاریابی را مورد هدف قرار دهید.
۲٫ تئوری رنگ را در ذهنتان داشته باشید
روانشناسی رنگ در بازاریابی آنلاین بسیار تاثیر گذار است. رنگ یکی از پس زمینه هایی است که باید در هنگام ایجاد لحن احساسی برای محتوا مورد توجه خالق محتوا قرار گیرد.تأثیر احساسی رنگ تا حد زیادی بر اساس تجربه مردم و تأثیرات فرهنگی جوامع می باشد، در این بین استاندارد هایی نیز وجود دارد که در کل دنیا صادق است.
تأثیر خاصی روی احساسات
برای مثال خورشید یک عنصر شناخته شده در تمام دنیا است. رنگ زرد خورشید به طور گسترده ای با گرما و نشاط همراه است. به دلیل ارتباط این رنگ با طبیعت، همراه شدن زرد با رنگ سبز می تواند بیشتر یک اثر آرامش بخش طبیعی داشته باشد.نظریه هایی وجود دارد که تأثیر هر رنگ را به صورت عمیق تر بررسی می کند، اما این نظریات بیشتر بر پایه ی تفسیر رنگ ها هستند.
نکته اصلی که باید در نظر داشته باشید این است که مطمئنا رنگ، تأثیر خاصی روی احساسات مشتری در بازاریابی دارد و زمانی باید به رنگ توجه کنید که به دنبال انتقال احساسات خاص با پیام خود هستید.
۳٫ قیمت را ذکر نکنید
ذکر نکردن قیمت اغلب برای بازاریابی آنلاین محصولات شاید به نوعی توصیه ی متضادی باشد اما خب اثرگذار است.برای مثال، یکی از محبوب ترین صفحات در وب سایت SaaS صفحه ی قیمت گذاری محصول است.
مخاطبان بازاریابی B2B
مشتریان و مخاطبان بازاریابی B2B همیشه محصولات را با این موارد می سنجند: قیمت، ویژگی و قابلیت. با این حال، اگر شما قیمت را به عنوان ویژگی برتر در محتوای خود ذکر کنید، مخاطبان شما مستقیماً سراغ قیمت رفته و محتوای شما را اصلا نمی خوانند.با این کار شما خودتان را مجبور کرده اید تا بر اساس قیمت با دیگران رقابت کنید بدون اینکه به مخاطب اجازه بدهید محتوای شما را بخواند و ابتدا پیام شما را دوست داشته باشد.
اگر فهمیده اید که از نظر قیمت، در فضای موجود، رقابتی نیستید و البته به دنبال این هم نیستید که روی قیمت گذاری محصول تمرکز داشته باشید، پس اصلا از همان اول چیزی در مورد قیمت ها نگویید و سعی کنید مشتری را با احساساتش درگیر کنید.
۴٫ از هنر تایید جمعی در وب سایت خود بهره ببرید
تایید جمعی امری کاملاً وابسته به احساسات مشتری در بازاریابی است.
هیچ دلیلی وجود ندارد که یک مشتری به محتوای یک غریبه ی تصادفی که از محصول آنلاینی پشتیبانی می کند اعتماد کند. در چشم خریدار این غریبه ها یا بهترین دوست شرکت فروشنده هستند یا پول گرفته اند که فقط تعریف کنند.با این حال، ضمانت دیگران و تایید جمعی می تواند تأثیر فوق العاده ای در تصمیم خریدار داشته باشد.ما به کامنت غریبه ها زیر محصولات یک شرکت اعتماد می کنیم.
تایید جمعی برای ارسال پیام احساسی قوی به خریداران احتمالی در قالب های زیر ارائه می شود:
- بررسی ها یا Review
- تضمین دادن
- مطالعات موردی
- اشتراک گذاری در شبکه های اجتماعی
مطمئن شوید که این تایید جمعی را در جا به جای وب سایت خود دارید. صفحات توضیح در مورد محصول، قیمت گذاری محصول و صفحه گیرنده ی اطلاعات مشتری اگر همه از این موارد برخوردار باشند باعث تاثیر مثبت در این مساله خواهند شد.
۵٫ بیشتر از ویژگی ها بر مزایای محصول تاکید داشته باشید
همانطور که در بخش قیمت گذاری محصول ذکر شد، مخاطبان بازاریابی B2B به دنبال پیدا کردن ویژگی های محصول برای مقایسه نیستند. اگر آنها چندین محصول را خریداری می کنند، قرار است چیزی را که از هر فروشنده می توانند دریافت کنند مقایسه کنند.البته از نقطه نظر احساسی اگر نگاه کنیم می توانید با برجسته کردن حقایق واقعی در مورد محصول و ویژگی های آن تا حدی در بازار رقابت متمایز عمل کنید.
چگونه مصرف کنندگان از ویژگی های محصول یا خدمات شما سود می برند؟
این مساله فرم کوچکی از همان هنر قصه گویی است. این امر نشان می دهد که چگونه برند شما می تواند مشکلات خریدار را حل کند و به ها کمک کند تا زندگی خود را بهتر و بهتر کنند.با ارائه هر آنچه در چنته دارید، مطمئن می شوید که مشتریان آتی، ارزش کامل محصول یا خدمات شما را احساس کرده اند.
- احساسات مشتری در بازاریابی
- از احساسات مشتری در بازاریابی نترسید
زمان تصمیم گیری
امروزه بیش از هر زمان دیگری، کار و زندگی شخصی ما به طور جدایی ناپذیری در هم تنیده شده است.اشتباه نکنید اگر شخصی برای کار کردن ساعت و برنامه ریزی خشک و خاصی دارد دیگر آدم نیست.علیرغم این، دیگرانی هم هستند که فقط شب ها روی کاناپه لم می دهند و در صفحات وب می گردند. این هم به این معنی نیست که این افراد درباره پروژه هایی که فردا باید انجام دهند بی خیال هستند.
انتشار محتوا رقابتی
مخاطبان بازاریابی B2B هرچه باشند انسان هستند و هر فرد نیز در زمان تصمیم گیری تحت تأثیر احساسات خود قرار می گیرد.اگر پیشاپیش احساسات مشتری در بازاریابی را در نظر داشته باشید و آن را در محتوای بازاریابی آنلاین لحاظ کنید می توانید در فضای رقابتی تولید و انتشار محتوا رقابتی عمل کرده و پیامتان را در زمان مناسب به سمع مخاطب مناسب خود برسانید.
